Näin teet tehokasta segmentointia Pardotissa

Pardot tarjoaa monia tapoja prospektien segmentointiin. Optimaalisessa tilanteessa segmentointi tapahtuu automaattisesti, jolloin listat tekevät työtään itsenäisesti ilman markkinoijan manuaalista panosta. Mitä enemmän dataa on käytettävissä, sitä tarkemmin prospekteja voidaan segmentoida. Kannattakin varmistaa, että kaikki segmentoinnissa käytettävä data liikkuu saumattomasti Pardotin ja Salesforcen välillä. Tällöin uusien kuin olemassa olevienkin prospektien segmentointi ja hallinnointi on suoraviivaista.

Tässä tekstissä käymme läpi, miten Pardotin työkaluja voidaan käyttää prospektien monipuoliseen segmentointiin. Eri työkalujen käyttöön on kohtuullisen vaikeaa nimetä mitään yksiselitteisiä ohjeita, sillä samaan lopputulokseen on mahdollista päästä usein monellakin eri tavalla. Kun tuntee hyvin eri työkalujen mahdollisuudet ja rajoitteet, on helpompaa ymmärtää, millaisista ratkaisuista saa parhaimman hyödyn irti.

 

Staattiset listat

Ensimmäinen vaihtoehto on staattisten listojen käyttö, joiden hallinnointi on lähtökohtaisesti manuaalista. Staattisten listojen tehoa ei kuitenkaan pidä millään tavoin väheksyä, sillä niihin pystytään kohdistamaan monenlaisia automaatiosääntöjä, joiden avulla listojen käytöstä tulee hyvinkin ketterää. Seuraavaksi katsomme tarkemmin eri työkaluja, joilla staattisten listojen prospektikantaa voidaan helposti rakentaa.

Segmentation Rulet luovat yleisen pohjan staattisten listojen tekemiselle. Segmentointisäännöt ovat kertaluonteisia tapahtumia, joissa staattiselle listalle voidaan lisätä tai sieltä voidaan poistaa kaikki prospektit, joilla määritellyt ehdot täyttyvät. Mikäli staattisia listoja halutaan muokata manuaalisesti, on segmentointisääntöjen käyttäminen luonnollinen vaihtoehto. HUOM. Myös Automation Ruleilla on mahdollista tehdä vastaavaa segmentointia. Sen lisäksi ne tarjoavat paljon muitakin toimintoja, ja ne voidaan asettaa toistumaan automaattisesti.

Näiden työkalujen lisäksi Completion Actioneilla sekä Engagement Studion Actioneilla staattisten listojen prospekteja on helppoa käsitellä. Mikäli prospekti esimerkiksi kulkee selkeää polkua verkkolomakkeesta myyntihenkilölle, häntä voidaan siirrellä automaattisesti listalta toiselle. Lomakkeen completion actionissa prospekti lisätään staattiselle listalle, minkä seurauksena hän päätyy Engagement-ohjelmaan. Kyseisen ohjelman loppuessa prospekti voidaan tarvittaessa poistaa tältä listalta, ja samalla hänet voidaan lisätä seuraavan vaiheen listalle (ks. kuva alla).

Esimerkki segmentoinnista Engagement Studiossa.

Dynaamiset listat

Toinen vaihtoehto on dynaaminen lista, joka on erittäin vahva segmentointityökalu. On kuitenkin hyvä muistaa, että aiemmin esiteltyjä automaatiosääntöjä ei voida käyttää dynaamisten listojen kohdalla. Dynaamiselle listalle määritellään aina omat ehdot, jotka poikkeuksetta määräävät listalla olevat prospektit. Manuaalinen (tai muuhun logiikkaan perustuva) lisääminen ja poistaminen ei ole siis mahdollista.

Dynaaminen lista toimii parhaiten silloin, kun voidaan tunnistaa selkeät säännöt, jotka pätevät aina listan prospekteihin. Mikäli listan ehdot ovat sellaisia, että ne muuttuvat prospekteilla usein, on dynaamisesta listasta tällöin paljon apua. Tällaisia tilanteita voisivat olla esimerkiksi neuvotteluvaiheeseen jääneet isot myyntidiilit tai seuraavan kolmen kuukauden aikana sulkeutuvat sopimukset, jotka ovat uusimisen tarpeessa (ks. kuva alla).

Jonkinlaisena nyrkkisääntönä voisikin ajatella, että dynaaminen lista sopii mainiosti tilanteisiin, joissa halutaan tarkastella tiettyä ajanjaksoa. Tällä tavoin markkinoinnin listalle nousee automaattisesti ne prospektit tai asiakkaat, jotka ovat ajankohtaisen tiedotuksen ja markkinoinnin tarpeessa. Dynaamiset listat ovat myös hyviä kuuntelemaan muutoksia CRM-järjestelmässä, joten niiden käyttö sopii etenkin olemassa olevien asiakkaiden segmentointiin.

Esimerkki dynaamisesta listasta.

 

Vinkit oikean listan valintaan

Erilaisten listojen käyttö on tapauskohtaista, joten jokaisen tilanteen kohdalla tulee aina miettiä, mikä vaihtoehto toimii parhaiten juuri siinä tilanteessa. Yleensä kannattaa pyrkiä dynaamisten listojen käyttöön, mutta toisinaan staattiset listat saattavat olla parempi vaihtoehto. Uuden listan suunnittelussa voi esimerkiksi käyttää seuraavia apukysymyksiä oikean vaihtoehdon valintaan:

  1. Mikä on se laukaisija, joka lisää prospektin markkinoinnin listalle?

Onko se esimerkiksi lomakkeen completion action vai se, että dynaamisen listan ehdot täyttyvät?

  1. Missä listaa halutaan käyttää?

Onko kyseessä kertaluonteiset kampanjat vai säännöllisesti toistuvat markkinointiohjelmat?

  1. Onko prospekti listalla vain tietyn ajanjakson vai voiko hän olla siellä aina?

Mikäli prospekti halutaan poistaa, miten ja milloin se tapahtuu?

 

Olemme myös kirjoittaneet oppaan ’Myynnin ja markkinoinnin työkalujen saumaton yhteistyö’, jonka voit ladata täältä. Oppaasta löydät paljon lisää tietoa Pardotin käytöstä sekä siitä, miten yhteistyötä myynnin ja markkinoinnin välillä voidaan syventää!

 

Kirjoittaja: Esra Pirinen, Salesforce Consultant