Miten energia-alan yritys voi hyötyä Salesforcesta?

Yksityisasiakkaat ja yritysasiakkaat – miten molempia hallitaan samalla alustalla?

Energiayhtiöillä on usein sekä yksityis- että yritysasiakkaita, joka voi tarkoittaa asiakastiedon monipuolisuutta ja erilaisia toimintoja yksityispuolella verrattuna yrityspuolen asiakkuudenhallintaan. Salesforce tarjoaa valmiit objektit molempien käsittelyyn.

Asiakkaita voidaan käsitellä joko yhteyshenkilöinä (Contact) tai tileinä (Account). Lisäksi on olemassa henkilötili (Person Account), joka yhdistää edellä mainittujen ominaisuuksia yhteen. Eivätkä vaihtoehdot lopu tähän. Aina on mahdollista myös luoda täysin kustomoitu objekti, jos valmiiden objektien joukosta ei löydy juuri teidän energiayhtiönne tarpeisiin sopivaa objektia.

Asiakastietoihin (eli objektille) voidaan tallentaa esimerkiksi perustiedot, kuten nimi, sähköposti, puhelin, yritys, titteli jne., mutta myös energiayhtiön tarpeisiin tarkemmin osuvia asiakastietoja, kuten asiakasnumero, kohdenumero, henkilötunnus, luottotarkistuksen status, luottotarkistuksen päivämäärä, tietojen luovutuskielto, suoramarkkinointiluvat, laskutustiedot ja asiakkaan ostamat tuotteet, kuten energiamuoto ja paljon muuta. Käytännössä lähes mikä vain tarvittava data on mahdollista tuoda Salesforceen ja määritellä kentän arvot niin, että tieto myös täytetään järjestelmään yhdenmukaisesti kaikkien käyttäjien toimesta.

Asiakastiedoista voidaan myös nähdä kaikki asiakkaaseen liittyvä data, kuten

1. markkinointiviesteihin reagointi ja muu aktiivisuus,
2. asiakkaaseen liittyvät tilit ja yhteyshenkilöt,
3. asiakkaan kanssa läpikäydyt mahdollisuudet (Opportunity) ja
4. myydyt sopimukset (Order).

Sopimusten hallinta osana asiakkuudenhoitoa

Koska energiayhtiöt usein myyvät sopimusperusteisia tuotteita ainakin osana liiketoimintaansa, on myös sopimuksille ja tilauksille omat standardiobjektinsa (Contract/Order) tai niitä varten voidaan kustomoida täysin uusi objekti. Objekti kytkeytyy kyseisen asiakkaan muihin asiakastietoihin ja on näin helposti tarkasteltavissa suoraan asiakkaan yleistietojen yhteydestä.

Sopimus objekti voi sisältää esimerkiksi tietoja, kuten

1. sopimuksen nimi,
2. sopimusnumero,
3. sopimustunnus,
4. asiakasnumero,
5. tuotetunnus,
6. vuosittainen kulutus,
7. sopimuksen luonne (määräaikainen/jatkuva/jotain muuta),
8. sopimuksen aloitus- ja päättymispäivämäärä,
9. sopimuksen tyyppi,
10. tuote ja tila,
11. irtisanomistiedot sekä
12. bonus- tai alennustiedot
13. ja paljon muuta.

Sopimuksiin voidaan myös liittää taskeja myyjille, jotta he muistavat kontaktoida asiakkaan ennen sopimuksen päättymistä. Vastaavasti koko muistutusoperaatio voidaan myös automatisoida sähköpostitse, jos se on virtaviivainen ja tiettyihin kriteereihin perustuva.

Energiayhtiön myynnin selkeä raportointi

Energiayhtiön monipuolinen tuote- ja palveluvalikoima ansaitsee pohjakseen myös selkeän raportoinnin.

1. Mitä tuotteita, palveluita tai sopimusmuotoja myydään eniten ja mitä vähiten?
2. Kuka myyjistä myy kuinka paljon milläkin aikavälillä?
3. Ketkä ovat merkittävimpiä asiakkuuksia?
4. Miten myynti kehittyi tänä vuonna verrattuna viime vuoteen?
5. Kuinka pitkään asiakkaat pysyvät asiakkaina?
6. Kuinka hyvin markkinointi puree asiakaskuntaan ja potentiaaliisiin asiakkaisiin?

Kun kaikkiin näihin kysymyksiin voidaan vastata visuaalisia raportteja vilkaisemalla, on myynnin johtaminen ja sen raportointi johdolle huomattavasti helpompaa. Ei tarvitse enää arvailla tai etsiä dataa useista eri järjestelmistä, vaan data osoittaa kipupisteet ja onnistumiset, joiden pohjalta voidaan tehdä päätöksiä jatkossa oikeaan suuntaan.

Tulisiko esimerkiksi jostain tuote- tai palvelualueesta luopua tai huomataanko jossain uuden tuotteen tai palvelun markkinarako?

Tässä pieni pintaraapaisu energiayhtiön Salesforcen käyttömahdollisuuksiin, joita on monia muitakin. Räätälöitävyytensä ansiosta Salesforcen käytön mahdollisuudet ovat lähes rajattomat. Keskustelemme mielellämme lisää teidän spesifeistä tarpeistanne.

Voit myös jatkaa aiheeseen syventymistä lataamalla energiayhtiöiden CRM-oppaan alta.