Teollisuusyritysten toiveiden tynnyri – Salesforce CRM
Ceilin asiakaskunnasta suuri osuus koostuu teollisuuden toimialan yrityksistä. Näin ollen olemme huomanneet useamman teollisuusalan yrityksen miettivän samoja asioita CRM:n käyttöönotossa ja jatkokehittämisessä. Vaikka yritysten liiketoiminta on toki aina yksilöllistä ja jokaiseen projektiin syvennytään omana kokonaisuutenaan, on syvällisestä toimialaymmärryksestä valtava apu. Se mahdollistaa lisäarvon tuomisen asiakkaillemme käymällä läpi toimialan hyviksi todettuja toimintatapoja, uusien ideoiden ehdottamisen sekä asiakkaidemme nykyisten prosessien haastamisen. Kaikkien näiden summana saadaan yhdessä luotua sujuvampaa liiketoimintaa. Miltä sitten voi näyttää juuri teollisuusyrityksen CRM?
Kokosimme tähän blogiin yleisimpiä asioita, joita teollisuusyritykset CRM:äänsä haluavat usein rakennettavan. Näin voi olla helpompi hahmottaa, mihin kaikkiin tarpeisiin Salesforce voi esimerkiksi teollisuusyritysten tapauksessa vastata. Näiden lisäksi on mahdollista rakentaa juuri teidän yrityksenne liiketoimintaa tukevia ratkaisuja, sillä Salesforce on täysin räätälöitävissä oleva alusta.
Teollisuusyrityksen CRM: Myynnin eri osa-alueiden hallinta
Myynti jälleenmyyjille on monella teollisuusyrityksellä tarpeellinen osa myynnin kokonaisuutta. Jos myyntiä tehdään sekä itse että jälleenmyyjien kautta, voi kokonaisuuden hallinta olla hankalaa ilman yhteistä alustaa. Salesforcen avulla on mahdollista luoda portaali niin jälleenmyyjille kuin yrityksen omille myyjille. Erillisten tai samojen varastojen hallinnointi ja yleiskuva onnistuu myös samasta paikasta, jolloin vahinkoja ei pääse syntymään niin helposti, sillä tieto kulkee reaaliajassa molempiin päihin. On myös mahdollista hallita kokonaismäärien jakelua, jos joillakin jälleenmyyjillä on suurempi kapasiteetti kuin toisilla tai erilaiset sopimukset.
Myynti loppukäyttäjille puolestaan helpottuu Salesforcen avulla, kun myyntiputki nähdään eheänä kokonaisuutena, tieto liikkuu kaikille tarvittaville osapuolille, myyntiä voidaan tukea automaatioiden avulla, markkinointi voidaan kytkeä myyntiin ja myynnin merkinnät ja muistutukset ovat yhdessä paikassa kaikkien tarvittavien osapuolien nähtävillä. Saadaan myös helposti dataa siitä, miksi kaupat voitetaan tai hävitään – eli mitkä asiat toimivat hyvin ja missä taas voitaisiin kehittyä.
Myynnin seuranta ja raportointi on hyvin spesifillä tasolla. On mahdollista katsoa sekä yleiskuvaa että vertailla tilikausia toisiinsa tai nykytilannetta tavoitteisiin, mutta myös syvemmälle, hyvin tarkkoihin datapisteisiin pureutuminenkin onnistuu. Erityisesti teollisuusyrityksissä prosessit ovat usein monivaiheisia, niin myynnissä kuin tuotannossakin. Tämän takia voi olla monia ”sudenkuoppia”, joihin voidaan kompastua aina uudestaan, jos niiden olemassaoloa ei edes tiedetä. Selkeiden raporttien avulla nähdään juuri se data, joka on olennaista toiminnan seuraamisen ja kehittämisen kannalta.
Tuotantoprosessin hallinta teollisuusyrityksen CRM järjestelmässä
Koko tuotantoprosessi saadaan samalle alustalle Salesforcessa. Eli yleiskuvaa on mahdollista katsoa myynnistä sopimuksen tekoon asti, mutta myös seurata yksityiskohtaisemmin juuri tuotantoprosessia. Teollisuusyrityksillä prosessi saattaa sisältää monien eri tahojen osallistumista, jonka takia prosessin kesto voi olla hyvinkin pitkä.
Kuva: Tieto kulkee reaaliajassa, kaikki osapuolet näkevät arvioidut tuotanto- ja toimitusajat, ja muutoksien teko on helpompaa. On myös mahdollista nähdä varastosaldot, varausaste ja ennakkotilaukset sekä myynnin kokonaistilanne.
Kaikilla tarvittavilla on pääsy oikeaan tietoon. Johdon ei tarvitse pyytää erillisiä dokumentteja tai kaivaa tietoa erillisistä järjestelmistä. Myynti voi keskittyä myymään, kun aikaa ei kulu tiedon välittämiseen. Jälleenmyyjät näkevät yrityksen kapasiteetin ja muut tarvittavat tiedot ennustaakseen omaa toimintaansa. Kumppanit voivat hoitaa omia asioitaan kumppaniportaalin kautta ja nähdä vain sen tiedon, jota he tarvitsevat. Tuotantopuoli saa tiedon siitä, mitä myynti on luvannut ja mitä on tilattu. Myös tieto muutoksista kulkee reaaliajassa, jolloin tuotanto voi reagoida niihin ketterämmin.
Tuoteominaisuuksien valinta ja lisäpalveluiden rajaaminen onnistuu suoraan tuotantoprosessin yhteydessä samalla alustalla. Salesforce voidaan räätälöidä esimerkiksi näyttämään tuotteet, jotka ovat varastossa saatavilla tai ennakkotilaustuotteet, jotta niitä on mahdollista varata ennakkoon. Kun on valittu haluttu tuote, Salesforce rajaa vain siihen tuotteeseen sopivat tuoteominaisuudet ja lisäpalvelut, jotka on mahdollista valita seuraavassa vaiheessa. Näin epärelevantti tieto ei häiritse prosessia eikä yhteensopimattomien tuoteominaisuuksien valinta ole mahdollista. Inhimillisten virheiden määrä pienenee ja prosessin läpimenoaika lyhenee.
Tarjousten hallinta ja dynaaminen hinnoittelu
Tarjousten rakentaminen ja tarjousprosessin seuranta onnistuu samalla alustalla. Salesforceen luodaan koko ajan uusia ominaisuuksia ja lisäosia käyttäjien tarpeiden mukaan. Yksi näistä on CPQ, joka mahdollistaa tarjousten laatimisen ja dynaamisen hinnoittelun suoraan Salesforcessa. Ei siis ole tarpeen luoda tarjouksia erillisessä järjestelmässä tai lisätä niitä sähköpostiin manuaalisesti liitteenä. Monesti tarjoukset tulee hyväksyttää eri tahoilla tai eri yksiköt lisäävät niihin omat yksityiskohtansa, jonka takia prosessi voi kulkea monen pisteen kautta. Tässäkin vältytään inhimillisiltä virheiltä, kun prosessi on automatisoitu ja samalla alustalla. Voit lukea lisää CPQ:sta blogistamme tai tutustua asiakkaamme Cross Wrapin kokemuksiin.
Verkkokaupan pystyttäminen ja kehittäminen
Esimerkiksi varaosien verkkokauppa on yleinen tarve teollisuusyritysten tuotantoprosesseissa. Se toimii kuten mikä tahansa verkkokauppa eli sisältää tarvittavat tuotteet, näyttää varastosaldon ja mahdollistaa suorat ostot sekä asiakkaiden toiveiden täyttämisen näppärästi. Asiakkaallemme Axoparille on muun muassa rakennettu varaosien verkkokauppa Salesforceen: Lue case täältä.
Laskutus ja muut integraatiot
Laskutus onnistuu suoraa Salesforcesta, mutta tarkempi kirjanpito ja muut niihin liittyvät asiat on yleensä parempi hoitaa niihin tarkoitettujen järjestelmien kautta. Integroiminen kuitenkin onnistuu tuhansiin järjestelmiin, joten data liikkuu Salesforceen ja sieltä pois niin haluttaessa. Voit lukea lisää räätälöidyistä ratkaisuista nettisivuiltamme.
Markkinoinnin toteutus ja datalla johtaminen
Markkinoinnin toteutus ja mittaaminen onnistuu niin ikään Salesforcessa. Yhä useammassa teollisuusyrityksessä ymmärretään markkinoinnin merkitys ja sitä toteutetaankin erittäin fiksusti. Salesforce mahdollistaa uutiskirjeiden rakentamisen ja lähettämisen, automaatioiden hyödyntämisen, laskeutumissivujen luomisen, liidien pisteyttämisen ja arvioinnin sekä markkinoinnin tulosten mittaamisen samalla alustalla. Näin markkinoinnin dataan pääsee käsiksi markkinointivastaavien lisäksi johto ja myynti sekä muut avainhenkilöt. Markkinointi voi lähettää taskeja ja liidejä myynnille automaationa, jolloin saadaan maksimoitua molempien puolien hyöty.
Kohdennettu ja personoitu markkinointi on mahdollista ilman erikseen jokaisen viestin näpyttelyä. Tekoälyä voidaan hyödyntää kävijöiden aktiviteettien ennustamiseen ja reaaliaikaiset raportit näyttävät aidosti, mikä toimii ja mitä voisi kehittää. Myös markkinoinnin tulosten osoitus johdolle on näin helpompaa.
Voit lukea veneitä valmistavan asiakkaamme, Axoparin laajasta Salesforce toteutuksesta täältä.
Jäikö jokin vielä mietityttämään? Vastaamme mielellämme mieltä askarruttaviin kysymyksiin. Teollisuusyrityksen CRM järjestelmän tulisi olla räätälöity täysin tarpeisiinne sopivaksi.
Teollisuusalan asiakkaitamme
Haluatko tietää lisää Salesforcen mahdollisuuksista?
Ota yhteyttä, niin keskustellaan lisää CRM:n hyödyistä liiketoimintanne näkökulmasta ja räätälöidään teille sopiva tarjous.
