Tekoäly vahvistaa myyntitiimiäsi, mutta laita ensin data kuntoon

Salesforce valjastaa tekoälyn kaikkien saataville CRM:n, asiakaspalvelun, markkinoinnin ja sovelluskehityksen tarpeisiin. Einstein on sateenvarjotermi Salesforcen tekoälyä hyödyntäville ominaisuuksille ja sovelluksille, jotka ovat joko itsenäisiä tuotteita tai joita voi käyttää jo käytössä olevien cloudien ominaisuuksien tehostajina. Einstein tarjoaa myös kehitysalustan täysin uusien tekoälytuotteiden ja palveluiden kehittämiseen.

Salesforce Einsteinin käyttövoima on data ja nimenomaan organisaatiokohtainen data. Ensimmäisiä kysymyksiä, joihin olemme täällä Ceili Oy:ssä yritysten tekoälysovelluksia käyttöönottaessa törmänneet, on tarvittavan yrityskohtaisen datan määrä. Toki on olemassa tekoälysovelluksia, joiden hyödyntämiseen ei tarvita etukäteen omaa dataa. Mutta erityisesti CRM:n kohdalla kiinnostaa, kuinka paljon dataa täytyy olla kerättynä, jotta tekoäly voi muodostaa juuri meidän yritystämme hyödyttäviä ennusteita, suosituksia, automatisointeja ja analyyseja?  Millä toimenpiteillä saamme viritettyä yrityksemme siihen kuntoon, että se voi ottaa askeleen digitalisaation seuraavalle kuntotasolle? On siis kuntotestin aika.

Lukuisista, joskus hataristakin liideistä olisi hyvä tunnistaa ne, jotka todennäköisimmin jalostuvat myyntimahdollisuuksiksi ja joihin todella kannattaa panostaa. Einstein Lead Scoring tunnistaa liideissä toistuvat toimintamallit ja auttaa myyjiäsi priorisoimaan liidejä, jotka todennäköisimmin konvertoituvat myyntimahdollisuuksiksi. Toistuvia toimintamalleja tunnistaakseen Salesforcen tekoäly tarvitsee vähintään 1000 liidiä viimeisen 6 kuukauden aikana. Ja tunnistaakseen konvertoituvat liidit, näistä liideistä 120 pitäisi olla konvertoitunut kontaktiksi ja asiakastiliksi. Kuntovinkki numero yksi: Luo enemmän liidejä. Konvertoi enemmän liidejä.

Myyjiäsi varmasti kiinnostaa tietää, mitkä myyntimahdollisuudet todennäköisimmin voi voittaa ja näin keskittää oikea-aikaiset toimenpiteet oikeille asiakkaille. Salesforce tarjoaa tähän työkalun nimeltä Einstein Opportunity Insights, joka ennustaa myyntimahdollisuuden voiton todennäköisyyksiä, muistuttaa toimenpiteistä ja ilmoittaa, kun kaupan solmimisen avainhetket ovat käsillä. Näitä toimintoja varten tekoäly tarvitsee vähintään 20 suljettua myyntimahdollisuutta viimeisen 6 kuukauden aikana. Näiden myyntimahdollisuuksien elinkaari pitäisi olla keskimäärin pitempi kuin 7 päivää. Siitäpä kuntovinkki numero kaksi: Merkitse CRM:ään aitoja avoimia myyntimahdollisuuksia, ei jo voitettuja myynticaseja. Peruskunnon rakentamisessa eivät pikapyrähdykset ja oikotiet tuo toivottua tulosta.

Lisää tekoälyn apuja avointen myyntimahdollisuuksien analysointiin tarjoaa Einstein Opportunity Scoring, joka auttaa pisteyttämään myyntimahdollisuuksien voittamisen todennäköisyyksiä luomalla ennustemalleja aikaisempien voitettujen myyntimahdollisuuksien perusteella. Jotta ennustemalleista saisi luotettavia ja hyödyllisiä, tarvitaan viimeisen 2 vuoden ajalta 200 voitettua myyntimahdollisuutta, joiden elinkaari on kestänyt vähintään 2 päivää.  Samoin hävittyjä myyntimahdollisuuksia täytyisi löytyä vähintään sama määrä samoilla 2 päivän kriteereillä. Kuntovinkki numero kolme: Päivitä myyntimahdollisuuden tiloja läpi koko myyntiprosessin.

Voit aloittaa CRM:n kunnon kohotuksen jo tänään, näillä vinkeillä saat hyvän peruskunnon, joilla voit tehdä tekoälyloikan seuraavalle tasolle. Kuntotestin voit tehdä omasta Salesforce orgistasi löytyvällä Einstein Readiness arvioinnilla. Apua kuntotestin tekoon ja sen jälkeiseen treenaamiseen löytyy meiltä Ceili Oy:stä. Ja yllä mainitut ominaisuudet saat Sales Cloud Einstein lisenssillä muiden älykkäiden ominaisuuksien lisäksi.

 

Leena Paavola-Jakovlev
Salesforce Consultant
Ceili Oy