Saalastin maayhtiöiden laite- ja huoltomyynti haltuun Salesforcella
Saalastin maayhtiöiden laite- ja huoltomyynti haltuun Salesforcella, mutta miten? Saalasti on vuonna 1945 perustettu, kolmannessa polvessa toimiva perheyritys, joka valmistaa maailman johtavia biomassojen käsittelyyn tarkoitettuja laitteita. Pitkä kokemus sekä jatkuva kehitystyö mahdollistavat asiakkaille ensiluokkaisen teknologian ja luotettavuuden vuodesta toiseen. Lisäksi asiakkaita palvellaan toimituksen jälkeen monipuolisilla huoltopalveluilla. Saalasti myös hillitsee omalta osaltaan ilmastonmuutosta, sillä kaikki tuotteilla valmistettu sähkö- ja lämpöenergia on peräisin uusiutuvista energianlähteistä. Reilun 34 Meur liikevaihto ja Suomen lisäksi muissa maissa (Ruotsissa, Espanjassa, Chilessä ja Kanadassa) sijaitsevien tytäryhtiöiden luoma kokonaisuus kaipasi kuitenkin myynnin johtamiseen kokonaisvaltaista järjestelmää.
Saalastin myyntiä hallittiin ERP-järjestelmässä, josta nähtiin mitä myytiin ja kenelle, mutta tarjouskanta oli sumussa eli ei ollut kokonaiskuvaa tarjouksista ja myyntiprojektien eri vaiheista. Useamman eri maayhtiön kokonaisuuden hallinta oli ajoittain hankalaa, joten CRM-ratkaisua kaivattiin ennustamisen ja arjen työn tueksi. Saalastilla vertailtiin useampaa järjestelmää, joista Salesforce® valikoitui ratkaisuksi aiempien hyvien kokemuksien ja tytäryhtiö Cross Wrapin suosituksesta. Cross Wrapin positiiviset kokemukset Ceilistä johtivat siihen, että myös Saalastin kumppaniksi valikoitui Ceili. Näin lähdettiin tekemään Sales Cloudin® käyttöönottoa Saalastille.
Saalastin maayhtiöiden laite- ja huoltomyynti haltuun Salesforcella
Salesforce Sales Cloudin käyttöönotossa tärkeänä osana oli ERP-integraatio, sillä järjestelmästä tuodaan Salesforceen olennaista dataa huoltomyynnistä. Salesforcen mahdollisuuksilla (Opportunity) on siis tuotetiedot sarjanumeroineen kyseiselle asiakkaalle myydyistä laitteista. Sarjanumeroiden perusteella on laitemyynnin jälkeen toteutettavaa huoltomyyntiä ja -toimenpiteitä mahdollista hallita helposti. Saalastin on siis mahdollista seurata samasta järjestelmästä sekä laitemyyntiä että huoltomyyntiä. Laitteita voidaan myydä useampia samalle asiakkaalle, joten myös yksittäisen asiakkuuden sisäinen hallinta helpottui.
”ERP-integraatiot tuovat aina omanlaisiansa haasteita, mutta integraatiosta saadaan paljon hyötyä esimerkiksi raportointiin. Integraatio tulee kuitenkin suunnitella huolellisesti ja siihen tulee varata tarpeeksi aikaa sopivan kumppanin kanssa.”- Milla Hämäläinen, Project Manager & Consultant Team Lead, Ceili Oy
Kun nähdään mitä myydään ja minkälaisia määriä, on myynnin ennustaminen tullut myös mahdolliseksi. Saalasti näkee yhdellä vilkaisulla, mitkä tuoteryhmät liikkuvat Opportunity -kannassa eniten ja mitä huoltopalveluita kaivataan niihin liittyen. Myös kaupan todennäköisyyttä pystytään ennustamaan aivan eri tavalla ja samasta paikasta nähdään kaikki asiakkuuteen liittyvät kontaktit ja muut lisätiedot. Tarjouskantaa ja sen kehittymistä on nyt helppo seurata.
”Nyt meillä on aito kokonaiskuva myyntimahdollisuuksista ja niiden kehittymisestä. Ennakoitavuus ja läpinäkyvyys on ihan eri tasolla, kun ei tarvitse soitella eri ihmisille ja kysellä myyntimahdollisuuksien tilannetta. Näin jälkeenpäin ajateltuna se tuntuu nyt hullulta.” – Markus Rekonen, Myyntijohtaja, Saalasti Oy
Teollisuusyrityksen monitahoisiin projekteihin selkeyttä räätälöitävällä raportoinnilla
Saalastilla, kuten monilla teollisuusyrityksillä, liiketoiminta koostuu Main projecteista eli hankkeista, joiden sisällä on eri toimittajia. Yhteen projektiin voi näin ollen liittyä useampia tarjouksia ja mahdollisuuksia, joista esimerkiksi vain yksi toteutuu. Tämän takia Saalastille on tärkeää seurata keskiarvoja, jotka antavat todellisen kuvan tarjouskannan suuruudesta. Salesforcen raportit pystytään täysin räätälöimään kulloiseenkin liiketoimintatarpeeseen, joka mahdollistaa esimerkiksi juuri tarjousten keskiarvojen laskemisen, tavoiteasetannan ja seurannan sekä toimittajapoolin hallinnan. Lisäksi voidaan luoda omat näkymät eri maayhtiöille, eri liiketoimintarooleille tai eri tiimeille. Kaikki tämä on myös riskien hallintaa. Lisäksi Saalastin bonuslaskenta perustuu Salesforceen tallennettuun myyntiprosesseihin ja niiden dataan. Tämän avulla kannustetaan kaikkia käyttämään järjestelmää osana jokapäiväistä työtä eli sitoutetaan uuteen järjestelmään.
Saalastin maayhtiöiden laite- ja huoltomyynti haltuun Salesforcella: merkittävimmät hyödyt Salesforcesta eri roolien näkökulmasta?
- Myyjälle oman työn johtaminen, oman myyntiputken hallinta ja asiakkuuksien hoitaminen
- Myynnin johdolle ennustaminen, tavoitteisiin vertaaminen, bonushallinta ja kokonaiskuva
- Huoltomyynnille ennakoimisen mahdollisuus, kun voidaan nähdä mitä laitteita on menossa myyntiin ja mitä huoltopalveluita niihin yleensä kytketään
- Kaikille läpinäkyvyyttä ja parempaa yhdessä tekemisen meininkiä (tietynlainen kulttuurin muutos, kun tehdään avoimesti ja läpinäkyvästi kaikki samassa järjestelmässä)
Miten Saalastin ja Ceilin yhteistyössä edettiin?
Saalastin myyntijohtaja Markus Rekonen kiittelee Ceiliä hyvin johdetusta yhteistyöstä:
”Yhteistyö sujui erittäin hyvin ja Millalle varsinkin siitä iso kiitos! Projektin johtamisote oli jämpti ja jämerä. Meitä patistettiin sopivasti eteenpäin, jos homma meinasi junnata paikallaan muiden arjen kiireidemme takia. Kun Ceililtä saatiin selkeä projektin vetäminen ja aikataulutus, auttoi se projektissa hurjasti. Pidän myös ceililäisten teknisen osaamisen tasoa itsestään selvänä asiana: se on erinomaisella tasolla. Aina jos tuli joku kysymys, niin siihen löytyi myös vastaus. Suosittelen kyllä Ceiliä lämpimästi.”
Ceilin projektipäällikkö Milla Hämäläinen oli myös tyytyväinen mukavaan yhteistyöhön:
”Saalastin puolelta oli hieno tiimi kasassa, kun pääsimme edistämään Sales Cloudin käyttöönottoa myyntijohtajan sekä uusmyynnistä ja huoltomyynnistä vastaavien henkilöiden sekä ajoittain toimitusjohtajan kanssa. Näin saatiin edustettua jokaista yksikköä, joka Sales Cloudia tulee käyttämään ja varmistettua sen rakentaminen kaikkia liiketoimintoja palvelevalla tavalla. Myyntijohtaja Markus oli todella sitoutunut ja oli hienoa huomata, miten hän näki alusta asti sen arvon, joka tästä yhteisestä projektista heille syntyy. Vahva halu tekemisen taustalla asetti myös vaatimustason järjestelmän jatkuvaan käyttöön käyttöönoton jälkeen. Saalastin kanssa oli mukava tehdä töitä, kemiat pelasivat hienosti yhteen ja luottamus- sekä yhteistyösuhde oli todella hyvä alusta asti.
Etenimme sprinttimallilla eli pidettiin workshopeja, rakennettiin käytännössä, demottiin, testattiin ja sitten taas workshopattiin, rakennettiin käytännössä, demottiin ja testattiin. Näin eteneminen oli ketterää ja mahdolliset parannusehdotukset saatiin heti kuuluviin ja käytäntöön. Myös tärkeä ERP-integraatiotyö aloitettiin ajoissa, jotta se saatiin projektiaikataulun sisällä valmiiksi. Kokonaisprojektin kesto oli noin neljä kuukautta + jatkokehitys ja tukipalvelut.”
Lue lisää asiakkaidemme kokemuksia
UN Women Suomi kehittää varainhankintaansa Salesforcessa Ceilin kanssa
YK:n tasa-arvojärjestö UN Women on maailman johtava naisten ja tyttöjen ihmisoikeuksia ajava järjestö, jonka tavoitteena on maailma, jossa on yhtäläiset oikeudet ja mahdollisuudet kaikille. Yli
Norlandian varhaiskasvatuksen prosesseihin yhdenmukaisuutta Salesforcella
Varhaiskasvatuspalveluita tarjoava Norlandia Päiväkodit on osa norjalaista Norlandia Health and Care -perheyritystä. Norlandialla on toimintaa Norjan lisäksi Suomessa, Ruotsissa, Puolassa, Hollannissa ja Saksassa. Norlandialla on
Junttanin myyntiin lisää tehoa Salesforcella
Junttan on rakentamassa tulevaisuutta laadukkailla hydraulisilla paalutuskoneilla ja pitkänlinjan ammattitaidolla. Kaluston lisäksi Junttan tarjoaa monipuolista käyttäjäkoulutusta ja huoltopalveluita asiakkailleen. Perustamisvuodesta 1976 on kuljettu ansiokas matka
Salesforce®, Sales Cloud® ja muut ovat salesforce.com, inc:n tavaramerkkejä, joita käytetään täällä luvan kanssa.
Haluatko kuulla lisää Salesforce-ratkaisuista?
Ota yhteyttä, niin keskustellaan lisää CRM:n hyödyistä liiketoimintanne näkökulmasta ja räätälöidään teille sopiva tarjous.
Jos tarjouspyynnössäsi on liitteitä, voit ottaa lomakkeen sijaan yhteyttä osoitteeseen info@ceili.fi
