Sales Cloud – Salesforce Clouds ABC -blogisarja

Salesforce on markkinoiden johtavia CRM-alustaratkaisuja, joka tuo myynnin, markkinoinnin ja asiakkuudenhoidon sulavasti yhteen yhdelle alustalle. Alusta on mahdollista räätälöidä täysin liiketoimintaanne sopivaksi ja kytkeä mukaan tarvittavat laskutus-, tarjous-, HR- ja projektinhallintatyökalut. Mutta miten valita, mitkä cloudit eli moduulit Salesforcen sisällä olisivat hyödyllisimpiä juuri teille? Tässä blogissa avaamme Salesforcen Sales Cloudin työkaluja ja sen tuomia liiketoimintahyötyjä, mutta muista, että paras ymmärrys saavutetaan käymällä keskustelua juuri teidän liiketoimintanne näkökulmasta.

Sales Cloud – myyjän ja myynnin johdon graalin malja

Jokainen myyjä on joskus kamppaillut tiedon ylläpidon ja kaikkien lankojen käsissä pitämisen kanssa. Jos myyntipuhelut ja asiakassuhteet ovat vain myyjän päässä, on luonnollista, että tietoa unohtuu eikä myynti ole niin tehokasta kuin se voisi olla. Usein tässä vaiheessa kuvaan astuu Excel, joka paisuu nopeasti valtavaksi ja hankalaksi hallita. Lisäksi se ei kytkeydy markkinoinnin ja muiden liiketoiminnan osa-alueiden kanssa yhteen muuta kuin keskusteluissa. Tämän jälkeen aletaan etsiä CRM-ratkaisua, joka tuo myynnille sen kaipaamaa tukea ja mahdollistaa samalla alustalla myös muut toiminnot.

1. Asiakkuuksien hallinta

Sales Cloudiin kirjautuu automaatioiden sekä myyjän omien merkintöjen välityksellä tietoa liideistä, prospekteista, nykyisistä asiakkuuksista sekä lisämyynnin mahdollisuuksista. Alustalle voi lisätä itselleen muistutuksia (taskeja), jotta asiakkuudet eivät pääse hiipumaan sekä luoda automaatioita täyttämään haluttuja tietoja toisten tietojen pohjalta.

Useimmissa yrityksessä 20% asiakkaista tuo 80% liikevaihdosta, joten kaikkia asiakkuuksia ei kannata hoitaa samalla tavalla. Näitä avainasiakkaita varten tulee olla rakennettuna asiakaskohtaiset asiakkuuden hoitosuunnitelmat vuosikelloineen, joka mahdollistaa systemaattisen KAM-työskentelyn. Salesforcen tehtävä on muistuttaa sovituista aikatauluista ja tehtävistä, jolloin asiakaskohtainen tieto ei katoa eikä pallo putoa, vaikka asiakkuudesta vastuussa olevat ihmiset yllättäen vaihtuisivatkin.

2. Myyntiputken hallinta

Yleensä myyjillä on monta rautaa tulessa samanaikaisesti. Monen samaan aikaan keskustelussa olevan myyntimahdollisuuden (opportunities) seuraaminen on helppoa dynaamisessa myyntiputkessa, jossa myyntimahdollisuuksia voi päivittää vaivattomasti tilanteiden kehittyessä. Näin saadaan myös yleiskuvaa siitä, kuinka monta potentiaalista on tällä hetkellä keskusteluissa ja mistä euromääristä puhutaan.

Myyntiputkien kautta tehty myyntimahdollisuuksien hallinnointi mahdollistaa sen, että myynnissä ajankäyttö kohdistuu nimenomaisesti sillä hetkellä potentiaalisimpiin myyntimahdollisuuksiin. Hävityt myyntiputket poistuvat ennusteista ja myyjän pöydältä sekoittamasta kokonaiskuvaa. Jokaisen voitetun ja hävityn myyntiputken osalta kerätään dataa voiton ja häviön syistä, jolloin voidaan kehittää myynnin ja markkinoinnin prosesseja toimivammiksi.

3. Myynnin johtaminen

Monesti myyntiä saatetaan johtaa niin sanotusti peräpeiliin tuijottaen, eli katsomalla miten paljon myyntiä on tehty suhteessa tavoitteeseen, sen sijaan että katse olisi tulevaisuudessa ja myyntiä johdettaisiin systemaattisesti myyntiputkessa olevien mahdollisuuksien kautta.

Myynnin johtamiselle on tarvetta sekä liiketoimintajohdolla, myyntitiimin vetäjällä että myyjällä itsellään. Myyntijohto vastaa myynnin prosesseista ja myyjät vastaavasti prosessien toteuttamisesta. Järjestelmän tulee tukea kokonaisvaltaisesti kaikkien osapuolten onnistumista omassa tehtävässään. Nyt puhutaan paljon datalla johtamisesta, mutta jos otetaan yksi askel taakse päin, on myyntiä mahdotonta johtaa datalla, jos asiakkuuksia ja myyntitapauksia koskevat tiedot ovat hajallaan myyjien muistikirjoissa, sähköposteissa ja Excel-tiedostoissa, sen sijaan että ne olisivat keskitetysti yhdessä paikassa.

Myynnin johdolle olennaista tietoa on mm. se, kuinka paljon kullakin myyjällä on avoimia tarjouksia työstössä, miten työaika jakautuu myyjien kesken, jaetaanko best practise -toimintoja talon sisällä, kaipaako joku myyjä tukea, missä mennään suhteessa tavoitteeseen ja kaivataanko markkinoinnilta enemmän liidisyöttöjä myynnin tueksi?

4. Raportointi

Reaaliaikainen raportointi mahdollistaa mm. yllä mainittujen asioiden seurannan sekä helpon tiedon kulun läpi yrityksen. Myynti- ja kehityspalavereissa on luontevaa analysoida tilannetta Salesforcen lukujen kautta ja helposti ymmärrettävistä kaavioista. Jos joku haluaa pureutua syvemmälle siihen, mistä jonkun kaavion luvut muodostuvat, pääsee tietoon syvemmälle yhdellä klikkauksella. Raportit ovat täysin räätälöitävissä kulloiseenkin liiketoimintatarpeeseen ja niistä voidaan luoda omia dashboard-näkymiä yksittäisille myyjille, tiimeille, johdolle tai myynnin ja markkinoinnin yhteistyölle.

Usein yritysten haasteena on jompikumpi ääripää: joko dataa ja raportteja ei ole (kun ei ole järjestelmää, jossa niitä säilytettäisiin) tai sitten epäolennaista dataa ja raportteja on aivan liikaa. Kun jokaisen työn kannalta olennaisimmat raportit tuodaan visuaalisessa muodossa omaan dashboard-näkymään, säilyy tilannekuva jokaisella mahdollisimman ajantasaisena, ilman että toiminnan kannalta olennainen punainen lanka hukkuu liiallisen tietomäärän alle. Eli datan ja raporttien olemassa olon lisäksi olennaista on niiden oikeanlainen hyödyntäminen.

5. Integraatiot

Salesforce on hyvin räätälöitävissä oleva ja dynaaminen järjestelmä, jossa lähes kaiken voi hoitaa samalla alustalla. Monesti kuitenkin on jokin tarve luoda integraatioita järjestelmien välille, kuten ERP-järjestelmän tai sähköpostin ja Salesforcen välille. Näin esim. ERP-järjestelmässä oleva myyjien työn kannalta olennainen asiakasdata (tuotekohtaiset myyntivolyymit, reklamaatiot jne.) voidaan tuoda Salesforcen asiakaskortille, jolloin kokonaiskuvaa ei tarvitse muodostaa eri järjestelmien välillä hyppimällä. Myös lähetetyt olennaiset sähköpostit synkronoituvat suoraan Salesforceen kyseisen kontaktin ja/tai yrityksen alle ja ovat kaikkien asiakkuudesta vastuussa olevien nähtävillä. Näin vältytään ristiinkontaktoinnilta ja muilta vastaavilta sähläyksiltä. Salesforcessa on valmiina integraatiot tuhansiin järjestelmiin ja uusia luodaan koko ajan. Voit lukea lisää ERP:n integroinnista CRM:ään blogistamme.

6. Räätälöitävät ratkaisut

Salesforce tunnetaan räätälöitävyydestään, jonka takia se soveltuu mille tahansa toimialalle ja erityyppisille liiketoimintamuodoille. Oli sitten tarpeena luoda jälleenmyyjäportaali, varaosien verkkokauppa, varausjärjestelmä, HR-työkalu, projektinjohdon alusta, tarjousdokumenttien hallinnan työkalu tai vaikka eri tiedostomuotojen generaattori, se onnistuu kyllä. Ratkaisuja luodaan, kun huomataan tarve ja niitä myös tuotteistetaan valmiiksi muiden saataville Salesforcen omaan sovelluskauppaan.

Tässä on vain tiivistetysti Salesforcen Sales cloudin hyödyt, sillä alustan mahdollisuudet ovat rajattomat ja täysin räätälöitävissä eri toimialojen tarpeisiin. Näin ollen parhaan kuvan alustan mahdollisuuksista saa keskustelemalla Salesforce-kumppanin tai Salesforcen edustajan kanssa. Käymme mielellämme läpi tarpeitanne ja mietimme kanssanne yhdessä sitä, miten Salesforce voisi palvella juuri teitä.