ERP:n integrointi CRM:ään – haaste, joka kannattaa ottaa

13.10.2022

Lähes jokaisella yrityksellä on jonkinlainen ERP (Enterprise Resource Planning) eli toiminnanohjausjärjestelmä, joka on liiketoiminnan selkäranka. ERP:n ominaisuudet tulevat kuitenkin usein vastaan, kun tarvitaan joustavasti räätälöitävissä oleva nykyaikainen CRM-ratkaisu.

Tällöin aletaan kaivata rinnalle mukautuvampaa järjestelmää, joka yhdistäisi ERP:n myyntiin, markkinointiin, asiakaspalveluun, projektinjohtoon ja/tai tuotantoon. Tai ehkä kaivataan perustoiminnallisuuksien automatisointia, joka vapauttaisi resursseja liiketoimintaa kehittävään toimintaan. Olemme vastanneet alle neljään kysymykseen, joita meiltä muun muassa kysytään ERP:n ja CRM:n integraatioon liittyen usein. Jos CRM on vielä käsitteenä hieman hatara, suosittelemme lukemaan ensin Mikä on Salesforce ja mikä on CRM:n tarkoitus? -blogin.

Voiko ERP:n integroida osaksi CRM:ää?

Kyllä voi. Meiltä kysytään usein, onnistuuko Visma L7:n tai SAP:n kytkentä Salesforceen. Kyllä onnistuu ja niin onnistuu kymmenien muidenkin ERP-järjestelmien, sillä kyse ei niinkään ole itse ERP-järjestelmästä, vaan siitä mitä tietoa halutaan siirtää, minkälaisten rajapintojen kautta tiedon halutaan kulkevan ja millä tavalla. ERP:n kytkentä CRM:ään auttaa digitaalisen asiakaspolun rakentamista ja yhtenäisen kokonaiskuvan hallintaa ilman erillisten järjestelmien synnyttämiä tietokuiluja. ERP on usein asiakastiedon säilytyspaikka, joka ei tarjoa reaaliaikaista seurantaa asiakkaan aktiviteeteista tai kokonaisarvosta, jotka puolestaan loisivat syvempää asiakasymmärrystä ja asiakassuhteen laajentamisen mahdollisuuksia. Integraatioiden avulla helpotetaan myyjien työtä, sillä he saavat keskeiset asiakastiedot käyttöönsä suoraan CRM-alustalta ja näkevät kokonaiskuvan asiakkuudesta.

Osa asiakkaistamme myy sekä tuotteita että palveluita, jolloin tuotemyynti (eli uusmyynti) tehdään usein CRM:ssä, kun taas palvelumyynti (kuten huoltotyöt ja varaosien toimitus) tehdään ERP:ssä. Nämä tiedot on tärkeää yhdistää, jolloin voidaan tarkastella aitoa laskutustoteumaa per asiakas, ennustaa myyntiä, nähdä asiakkaiden aktiviteetit sekä kiinnittää huomiota aivan eri tavalla avainasiakkuuksiin, kun asiakkaan kokonaisarvoa ei tarvitse arvailla eri järjestelmien sisältämien tietojen välillä.

Mitä teen CRM:llä, jos meillä on jo ERP?

Salesforcen CRM tuo lisäarvoa ERP:n ympärille. Se mahdollistaa 360-asteen ymmärryksen asiakkaidenne käyttäytymisestä ja auttaa kehittämään toimintaa ennusteiden ja tavoitteiden avulla sen sijaan, että tarkasteltaisiin vain mennyttä. Salesforce sisältää rajattoman määrän mahdollisuuksia niin myyntiin, markkinointiin, asiakkuudenhoitoon, projektinhallintaan kuin käytännön prosessien toteutukseenkin, sillä se on täysin räätälöitävissä oleva alustaratkaisu.

Räätälöitävyytensä ansiosta Salesforce poikkeaakin muista markkinoilla olevista CRM-järjestelmistä ja mukautuu täysin asiakkaan toiveisiin. Me Ceilillä keskitymme luomaan asiakkaillemme onnistuneen Salesforcen CRM:n käyttöönoton sekä opetamme käytön myös jatkoa varten, jotta kehitys ei jää yhdeksi pyrähdykseksi eikä kumppanin varaan.

Miten ERP ja CRM integroidaan käytännössä?

Integraatio voidaan tehdä integraatioalustojen, kuten Mulesoftin, Dell Boomin tai Frendsin avulla. On myös mahdollista tehdä yksi- tai kaksisuuntainen integraatio, joka on usein kustannustehokkaampi ratkaisu kuin integraatioalustat. Jälkimmäisestä vaihtoehdosta suosittelemme kaksisuuntaista integraatiota, jolloin tieto kulkee molempiin suuntiin ERP:n ja CRM:n välillä. Tällöin on tärkeää määritellä masterdatan sijaintipaikka eli onko se ERP:ssä vai CRM:ssä. Myyntitiedon masterdata on usein esimerkiksi CRM:ssä, kun taas laskutustieto voi olla ERP:ssä.

Asiakkaan omalla palvelimella sijaitsevat (on-premise) ERP:t on usein vaikeampi integroida kuin SaaS-palveluina tarjottavat pilvipohjaiset ERP:t, mutta integraation teko on mahdollista kumppanin avulla, olkoon kyseessä kumpi vain. Usein integraatioissa teknistä toteutusta suurempi haaste onkin datan laatu, joka voi vaatia puhdistamista tai rikastamista, jotta CRM:ään tuotava tieto on laadullisesti tarpeeksi hyvällä tasolla. Ennen integraatioiden käyttöönottoa onkin tärkeää arvioida datan laatu ja tarpeet sen parantamiseksi.

Integraatiot ovat usein projekteissa se kriittisin vaihe, joka saattaa vaikuttaa CRM-järjestelmien käyttöönottoprojektien venymiseen. Suosittelemmekin niiden määrittelyn aloittamista heti projektin alussa. Näin ne eivät viivästytä projektin muiden osa-alueiden toteuttamista.

Mitä käytännön hyötyjä ERP:n ja CRM:n integraatiosta saa?

Integraatiot ovat investointi ja olennainen osa nykyaikaista liiketoiminnan kehittämistä. Lisäksi ne maksavat itsensä takaisin pitkällä tähtäimellä ollen sijoitus tulevaisuuteen. Integraatiot eivät ole toimiala riippuvaisia, vaan niille on tarvetta oikeastaan jokaisella toimialalla.

Konkreettisena hyötynä on nähdä asiakkuuden oikea kokonaisarvo, huomata mitkä ovat avainasiakkuuksia, mahdollistaa myynnin saumaton jatkumo tuotantoon tai projektitoimitukseen (eli tuoda heille tarpeeksi tietoa tarjotusta kokonaisuudesta ja reunaehdoista, jolloin toteutusta on helpompi lähteä tekemään) sekä yhdistää kaikki yrityksen liiketoiminnot saman alustan päälle reaaliaikaisesti tarkasteltaviksi. Hyvin tehdyt integraatiot auttavat luomaan saumattoman digitaalisen polun markkinoinnista myyntiin ja myynnistä aina tuotantoon saakka.

Ota yhteyttä
Toimitusjohtaja Ceili

Kirjoittaja:

Sami Kettunen
Partner & CEO

Lisää ajankohtaisia sisältöjä

Lue lisää sisältöjä